[cjfm_form_register form_id="1" redirect_url="" required_text="*" button_text="Create new account" button_class="" class="" ]
خانه / مقالات / بازاریابی / تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟

تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟

اولها که شروع کردم به مطالعه کتب بازاریابی و فروش و حتی شرکت در دوره هایی با این عنوان، تفاوتی بین این دو نمیدیدم و تقریبا هیچ جا هم راجع به تفاوتشون صحبت نمیشد. فقط چون ترکیب این دو واژه، یک ترکیب شیک و جذاب هست، کنار هم بکار برده میشدند. اما واقعیت اینه که تفاوت بازاریابی و فروش جدی هست. البته در بسیاری از کسب و کارهای کوچک چون واحد مجزایی براشون تعریف نشده، این دو مفهوم یکی گرفته میشوند، ولی واقعا اینطور نیست. در ادامه میخوام خیلی ساده هر دو واژه رو تعریف کنم و به تفاتهاشون اشاره کنم.

تفاوت بازاریابی و فروش

تعریف بازاریابی چیست؟

بازاریابی یک مجموعه اقدام هست که قبل از تولید محصولات شروع میشه. در این فرآیند شما ابتدا بازار هدف رو مشخص میکنی که بهش میگن بخش بندی بازار. یعنی دقیقا مشخص میکنی که مثلا قرار هست سراغ پیرمردهای ۵۰ تا ۷۰ ساله بری و محصولی رو برای رفع نیازهای این دسته از مشتریات تولید و ارائه کنی. حتی زن یا مرد بودنشون رو هم مشخص میکنی، چراکه در برخی جهات نیازهاشون ممکن هست متفاوت باشه و شروع میکنی به تحقیق راجع به نیازها و دغدغه های آدمها در این سن و سال و حتی نگرانیهای خانواده هاشون که به این قسمت میگن تحقیقات بازار. بعد از شناسایی دقیق نیازها و دغدغه های مشتریان، خوبه که یک نگاهی به بازار کنی و ببینی که چنین کالایی تا بحال تولید شده یا نه؟ گاهی اوقات ممکنه اون نیاز و نگرانی اونقدرها هم ارزشمند نباشه و خود مشتریها حاضر نباشن بخاطرش پولی پرداخت کنند. با نگاه به بازار آدم میتونه دستش بیاد که اون نیاز چقدر جدی هست. حتی گاهی میشه چند محصول که در بازار هست رو خریداری کرد و با هم مقایسه کرد و در اثر تلاش ذهنی به محصول جدیدی رسید. البته باید تغییرات و ابداع در محصول جدید واقعا جدی باشه، یعنی مشتری حاضر بشه بخاطر ارزش افزوده ای که شما و شرکتتون ایجاد کرده پول پرداخت کنه. با همه این تفاسیر اگر محصولی تولید شد، با داشتن سیستم قیمت گذاری، تبلیغات و توزیع، میتونید محصولتون رو به بازار ارائه کنید و در گام آخر اون محصول رو به فرش برسونید.

تمرکز بازاریابی بر نیازهای مشتریان است!

تا اینجا دیدیم که فرآیند بازاریابی از بیرون و از سمت مشتریها شروع میشه و  به دنبال تولید محصول یا ارائه ارزشی هست که در واقع راه حل شرکت ما برای رفع نیازها و نگرانی های مشتری بحساب میاد. نکته دیگه راجع به تفاوت بازاریابی و فروش این هست که تمرکز متخصصان بازاریابی در این فرایند کاملا بر منافع مشتری هست، در حالیکه در فروش این قضیه برعکسه.

فروش یکی از مراحل فرآیند بازاریابی!

فروش، در واقع اون بخشی از فرآیند بازاریابی هست که شما تلاش میکنید تا محصولات تولید شده شرکت رو به پول نقد تبدیل کنید. همه انسانها در حال فروش هستند، یکی دانشش رو میفروشه، یکی اعتماد رو، یکی شجاعت رو، یکی انگیزه رو، بطور کلی هر زمانی که شما یک ارزش ارائه کنید و در قبالش یک ارزش دریافت کنید در حال فروش هستید. در واقعا فرایند مبادله رو بهش فروش میگن. حالا در بازار و فضای کسب و کار، به اون مرحله که شما به ازای تحویل محصول، پول دریافت میکنید رو، میگن فروش.

تمرکز فروش بر منافع شرکت است!

بعضیها فروش رو یکی از سرفصلهای علم مذاکره میدونند، چون در فرایند فروش شما وارد مذاکره با مشتری میشید. دیگر از تفاوتهای بازاریابی و فروش اینه که در فروش، تمرکز فروشنده بر منافع شرکت هست. یعنی قبل از فروش، متخصصان بازاریابی با دقت و وسواس، محصول ارزشمندی رو بر اساس نیازها و دغدغه های مشتری تهیه کردند و بعد از تهیه محصول، فرآیند قیمت گذاری، تبلیغات و توزیع از تولید کننده به عمده فروش، از عمده فروش به خرده فروش و نهایتا از خرده فروش به مشتری اتفاق خواهد افتاد.

بازاریاب، فروشنده نیست!

بازاریاب کارش فروش نیست، در واقع کارش ساده کردن فروش هست. یعنی اگر شما بر اساس تحقیقات اصولی بازار محصولی ارزشمند از دید مشتریان تولید کنید، کار فروشتون خیلی ساده خواهد بود. در واقع بازاریابی، میره بازار و مشتری رو میاره، و فروشنده، این مشتریها رو تبدیل به پول میکنه.

تربیت فروشندگان متخصص

نکته جالب اینه که اگر فروش یک سازمان ضعیف باشه، تمام زحمات تیم بازاریابی از بین خواهد رفت. بنابراین تیم فروش شما بسیار مهم هست. برای مثال شرکت آی بی ام، از کارمندان بازنشسته بانکها و هتلها برای فروش محصولاتش به بانکها و هتلها استفاده میکنه. این شرکت به تجربه آموخته که نمیشه یک فروشنده رو صبح به بانک بفرستی و عصر به هتل و انتظار فروش عالی رو داشته باشی. فروشنده باید در زمینه ای که فروش رو انجام میده، متخصص باشه، چراکه یک فروشنده قبل از فروشندگی یک مشاوره متخصص هست برای مشتری.

تعریف و تفاوت بازاریابی و فروش

تعریف مرسوم فروش اینه: تغییر مالکیت محصول از فردی به فرد دیگه در ازای پرداخت پول، در حالیکه بازاریابی عبارت هست از تحقیق و تحلیل بازار و نیازهای مشتریان، بطوریکه هرزمان محصول جدیدی ارائه شد، مشتری اون محصول رو با اشتیاق خریداری کنه.

در ادامه بیشتر راجع به این دو مفهوم و جزییاتش در وبسایت خواهم نوشت.

جذب بازاریاب

این عنوان رو هم زیاد در تبلیغات جاهای مختلف دیدم. منظورشون از این عنوان، در واقع جذب فروشنده هست. وگرنه بازاریاب، که بهتره ازش با عنوان متخصص بازاریابی یاد کنیم، در واقع یک متخصص هست که تحصیلات آکادمیک داره و البته تجربه زیاد در امر بازاریابی که خیلی هم کم پیدا میشه.

علیرضا شهرانی را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید.

  • عضویت در صفحه اینستاگرام شخصی علیرضا شهرانی

اینستاگرام علیرضا شهرانی

  • عضویت در کانال تلگرام آوازیار

علیرضا شهرانی در تلگرام

 

درباره ی علیرضا شهرانی

من عاشق راه اندازی کسب و کار و عاشق مطالعه، پژوهش و آموزش هستم و فکر میکنم هر اقدامی در راه کمک به ایجاد یا بهبود یک کسب و کار، بهترین، مفیدترین و جذابترین کار دنیاست. در هر دو مقطع کارشناسی و کارشناسی ارشد در دانشگاه صنعتی شریف تحصیل کردم و در حال حاضر مدیر شرکت دانش بنیان میهن صنعت دانشور هستم. در عین حال مهارتهایی که برای مدیریت هوشنمندانه یک کسب و کار و موفقیت در آن لازم هست رو آموزش میبینم و حاصل پژوهشها و تجربیاتم رو در این وبسایت به اشتراک میگذارم، تا بدست همه علاقه مندان و نیازمندان این حوزه برسه. امیدوارم که با آموزشهای من بتونید به سمت موفقیت و اثرگذاری در کسب و کارتون حرکت کنید و یک قدم بهتر بشید.

۲ دیدگاه

  1. سلام استاد عالی بود استفاده کردم ممنونم ، قبلا پراکنده در مورد بازاریابی و فروش مطالبی مطالعه کرده بودم ولی مطلب شما جامع تر و کامل تر بود .🙏✨

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *