[cjfm_form_register form_id="1" redirect_url="" required_text="*" button_text="Create new account" button_class="" class="" ]
خانه / ترفندهای مذاکره / ۳ ترفند بسیار کاربردی در مذاکره فروش

۳ ترفند بسیار کاربردی در مذاکره فروش

در کتابها، مقالات و دوره های اصول و فنون مذاکره نکات بسیار متعددی توسط اساتید این حوزه مطرح می‌شود که می‌تواند بسیار مفید باشد و یا اصلا به درد شما نخورد. در این مقاله ۳ ترفند بسیار کاربردی در مذاکره فروش را معرفی می‌کنم که خودم بارها و بارها تجربه اشون کردم. شما رو به خواندن ادامه مقاله دعوت می‌کنم.

۱- نهایتا ۳ گزینه به مشتری پیشنهاد بدهید!

تعداد انتخابهای زیاد مشتریان احتمالی را به سمت کسب و کار و یا فروشگاه شما جذب می‌کند. مثلا فروشگاه هرچقدر بزرگتر باشد، رفت و آمد مردم به آن بیشتر می‌شود. اما آیا این به معنای این است که خریداران چنین کسب و کارهایی هم زیاد است؟ بررسی های علمی نشان داده که هرچه تعداد انتخابهای مشتریان بیشتر می‌شود، قدرت تصمیم گیری و انتخاب آنها کمتر خواهد شد. پس چه کنیم؟ برویم فروشگاه‌های کوچکتر تاسیس کنیم؟ تعداد و تنوع محصولاتمان را کاهش دهیم؟ قطعا پاسخ تمام این سوالات منفی است. تحقیقاتی در آمریکا انجام شده و طی این تحقیق صاحب یک برند، دو فروشگاه ترشی فروشی را در فرودگاه تاسیس کرد. یکی از این فروشگاه ۲۴ تنوع ترشی و دیگری ۸ تنوع ترشی داشت. جالب این بود که اکثر مسافران ابتدا به فروشگاه با تنوع بیشتر سر می‌زدند، اما در نهایت از فروشگاه کوچکتر خرید می‌کردند. کاری که فروشگاه کوچک

– تعداد گزینه های پیشنهادی را محدود کنید!

بعد از آنکه با پرسشهای دقیق فهمیدید مشتری چه می‌خواهد ۳ گزینه را انتخاب کنید و به پیرامون ۲ گزینه با مشتری صحبت کنید، اگر بین این دو گزینه مردد بود، یکی را انتخاب کنید و گزینه سومی را هم پیشنهاد دهید که تردید احتمالی از بین برود. در تمام مدت پیشنهاد دادن، تنها دو گزینه روبروی مشتری وجود دارد و تمام گزینه های احتمالی در قفسه ها هستند و یا به دور از دست مشتری.

نکته مهمی که باید توجه کنید این است که به محض انتخاب یک گزینه، تمام گزینه های احتمالی را از چشم و دست مشتری دور کنید تا از خریدی که انجام داده رضایت کامل داشته باشد. در این زمینه، در یک رستوران تحقیقاتی انجام شده، نتیجه این تحقیق نشان می‌دهد: در رستورانهایی که منوی غذا را بعد از انتخاب مشتری، از روی میز بر می‌دارند، رضایت مشتریان بیشتر از زمانی است که منو بعد از انتخاب روی میز می‌ماند. چرا که مشتری بعد از ثبت سفارش چشمش به غذاهای دیگر هم می افتد و درگیری ذهنی برایش ایجاد می‌شود که کاش آن غذای دیگر را سفارش داده بودم. بنابراین به سرعت، سایر گزینه ها را بعد از انتخاب مشتری، از جلوی چشم و دستش بردارید.

۲- اول گرانترین گزینه را پیشنهاد دهید!

با فرض اینکه در بخش اول نهایتا سه گزینه را به مشتری خود پیشنهاد می‌دهید، حین پیشنهاد دادن حواستان باشد که ابتدا گرانترین گزینه ممکن را پیشنهاد دهید.

  • نتیجه این نحوه پیشنهاد دادن افزایش فروش در کسب و کار شماست.
  • اولا در برخی از این پیشنهادها مشتری، آن گزینه گرانتر را خریداری می‌کند که به نفع شماست.
  • چنانچه هم آنرا انتخاب نکرد، ظرفیت ذهنی مشتری برای خریدن گزینه های میانی و ارزان بسیار بیشتر از قبل است.

بنابراین احتمال خریدن گزینه های میانی و ارزان افزایش پیدا می‌کند! به این نکته هم توجه کنید، پیش فرض من این است که گزینه های پیشنهادی شما به بهترین شکل پاسخگوی نیازهای مشتری شما است. به این نکته خوب توجه کنید.

۳- هیچ وقت شما پیشنهاد مصالحه ندهید! 

ترفند سوم و آخری که می‌خواهم راجع به آن صحبت کنم این است که هیچ وقت، چه در خرید و چه در فروش، شما پیشنهاد دهنده مصالحه نباشید! به این معنا که مثلا شما می‌گویید قیمت این محصول ۱۰۰ واحد است، مشتری می‌گوید ۶۰ واحد و شما نهایتا بگویید، خیلی خوب، بیایید روی ۸۰ واحد توافق کنیم. در چنین شرایطی

  • اولا ارزش محصول یا خدمات شما در ذهن مشتری کاهش پیدا می‌کند و به عبارتی از چشمش میافتد
  • دومین نکته این است که یک مشتری این ذهنیت را پیدا می‌کند که قیمت شما بدون منطق است، برای همین چانه می‌زند تا قیمت را پایین تر از ۸۰ واحد برساند
  • نکته سوم این است که به هر دلیل چنانچه این معامله شکل نگیرد، شما از خودتان و کسب و کارتان اعتبار خرج کرده اید بدون اینکه آورده ای داشته باشید

اگر خود مشتری پیشنهاد مصالحه بدهد، باز دست شما باز است که بپذیرید و یا قیمت را به سمت قیمت ایده آل خود بکشانید. بنابراین قدرت دست شماست. پس حواستان باشد که هیچ وقت شما پیشنیهاد مصالحه را ندهید.

 

نتیجه گیری!

در این مقاله ۳ ترفند بسیار کاربردی در مذاکره فروش را معرفی کردم. اگر با نکات مقاله همراه شدید و براتون مفید بوده، حتما برای دوستان خودتان ارسالش کنید.

علیرضا شهرانی در اینستاگرام

اینستاگرام علیرضا شهرانی

 

درباره ی علیرضا شهرانی

من عاشق راه اندازی کسب و کار و عاشق یادگیری و آموزش هستم و فکر میکنم هر اقدامی در راه کمک به خلق یا رشد یک کسب و کار، بهترین، مفیدترین و جذابترین کار دنیاست. در عین حال مهارتهایی که برای رشد هوشمندانه یک کسب و کار لازم هست رو آموزش میبینم و حاصل یادگیری و تجاربم رو در این وبسایت به اشتراک میگذارم، تا بدست همه علاقه مندان و نیازمندان این حوزه برسه. امیدوارم که با آموزشهای من بتونید اولا آدم رشد یافته تری بشوید و در گام بعد کسب و کار و زندگی تون رو رشد بدهید.

مطلب پیشنهادی

راهکارهای عملی افزایش فروش در دوران رکود اقتصادی

راهکارهای عملی افزایش فروش در دوران رکود اقتصادی

راهکارهای عملی افزایش فروش در دوران رکود اقتصادی – به این نکته عمیقا توجه کنید …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *